Strukturované nebo souhrnné ceny endodoncie?

V každé zubní ordinaci najdeme jiný systém tvorby cen výkonů. Základem je (tedy měla by být) samozřejmě vždy „minutová sazba“, tedy správně ohodnocený čas poskytovatele péče, a případně přímo použitý materiál. Modely tvorby cen pro jednotlivé výkony v praxi vychází z toho, co se Vám osvědčilo, co umožňuje Váš ordinanční program, jaké jsou zkušenosti kolegů, reakce pacientů, apod. Hlavní otázkou je, zda ceny výkonů uvádět na účtu souhrnně nebo tzv. strukturovaně.

Strukturované ceny

Je uváděno, že cílem strukturované ceny je zavést transparentnost – jak pro pacienta, tak pro stomatologický team. „Díky informovanosti a transparentnosti budou pacienti lépe chápat odbornou i manuální náročnost stomatologických profesí, znát hranici „nákladovosti“ a na oplátku mohou za korektní částku obdržet i korektní kvalitu lékařské péče a protetických výrobků.“(zdroj: www.cenyzubnipece.cz)

Představte si takovou strukturovanou cenu u endodoncie. Mohla by vypadat například takto:

Endodontické ošetření

dílčí výkon počet cena/jedn. cena
koferdam 1 263 Kč 263 Kč
předendodontická dostavba 1 135 Kč 135 Kč
ošetření prvního kořenového kanálku 1 562 Kč 562 Kč
ošetření každého dalšího kořenového kanálku 2 191 Kč 382 Kč
plnění kanálku 3 502 Kč 1506 Kč
MTA 2 494 Kč 988 Kč
čep 3 205 Kč 615 Kč
postendontická dostavba 1 687 Kč 687 Kč
celkem 5.138 Kč
Podobné modely struktorovaných cen využívají autoservisy. Víte proč? Jestliže automechanik provádí nějakou opravu, se kterou nemá zkušenosti, jednoduše nahlédne do speciálního manuálu příslušného vozu, kde jsou pro jednotlivé výkony uvedeny časy. Dohledá použitý materiál, dosadí svou hodinovou sazbu a je to.

Detailní informovanost pacienta?

Na první pohled by se mohlo zdát, že výhodou je detailní informovanost pacienta. Myslíte ale, že pacient tuší nebo ho zajímá, co je preendodontická dostavba a koferdam a vůbec, zda účtované částky jsou či nejsou reálné? Asi namítnete, že by mu to  lékař mohl vysvětlit…ale představte si to v reálu… Dle mého názoru je jediné pozitivní to, že je celá částka rozmělněna na malé cifry, které pacient snáze přijme.

Aby byl tento systém opravdu transparentní, měl by pacient vědět i minutovou sazbu poskytovatele péče a plánovaný (kalkulovaný) čas pro daný výkon. Řada pacientů by pak nad Vámi stála (tedy spíše pod Vámi ležela) se stopkami v ruce a měřila, jestli jste daný čas dodržel(a).

Problém při tvorbě rozpočtů

Dalším rizikem je tvorba rozpočtů – cenových plánů ošetření. Víte předem, kolik kanálků zub bude mít, kolik a zda použijete MTA? To zjistíte bohužel většinou až při ošetření. Jistě se tedy dostanete do situace, kdy kalkulace nebude odpovídat realitě. Co s tím? Můžete ponechat původní plánovanou cenu nebo pacientovi vysvětlit důvod pro změnu ceny. Ze zkušenosti jistě víte, že každá změna směrem nahoru se ze strany paciena setká se značnou nelibostí. Budete muset vysvětlovat, obhajovat, to Vás bude stát drahocenný čas.

Shrnuto

Řada pacientů má přirozenou touhu zkoumat, zda je účtování jednotlivých položek oprávněné, zda tam opravdu musí být, zda je nemohou „sehnat“ někde jinde levněji. Je obhajování tohoto typu Vaší prací nebo chcete spíše obhajovat celkovou kvalitu Vaší práce, ať již zvolíte ten či onen postup? Cenu je možno obhájit hodnotou (přínosem pro pacienta), ne výčtem. Ten o ničem nehovoří.

Pozor, strukturované ceny nepodporují všechny software pro agendu zubní ordinace. Není to primárně nemožné, ale při zavádění do praxe narazíte. U řady programů to znamená při účtování každého výkonu velký podíl ruční práce (tedy možnosti chyb, potřebu času). Samozřejmě můžete využívat i programy, které jsou k tomu uzpůsobené. Otázkou ale je, zda Vám vyhovují z jiných ohledech.

Souhrnné ceny

Při tomto modelu účtujete za výkon celou částku souhrnně. I když třeba v programu máte jednotlivé dílčí kroky pro přesnost výpočtu zadány, na účtu pro pacienta se za daný výkon objeví jen celková cifra.

Není zde prostor pro kreativitu pacienta (nemůže spekulovat, zda jednotlivé kroky musíte či nemusíte provést, zda by např. MTA nakoupil levněji, apod.). Pracujete s průměrnou hodnotou, kterou si určíte. Jak moc budete při jejím nastavení precizní, je na Vás. Máte prostor do průměrné ceny zahrnout i případné komplikace, s nimiž v medicíně musíme počítat. Nic nemusíte obhajovat, vysvětlovat. Při uvedení pouze celkové částky můžete  komunikovat hodnotou (a ne obhajováním dílnách položek a jejich ceny) – tedy přínosem pro pacienta, řešením jeho potřeb.

Naučte se s pacienty komunikovat hodnotou

V marketingu je dávno známo, cena není důležitá. Důležitá je hodnota, kterou daný produkt danému zákazníkovi přináší. Tedy to, jak daný produkt řeší jeho přání, potřeby a očekávání. Pomocí výčtu položek hodnotou komunikovat rozhodně nelze. Koferdam potřeby pacienta rozhodně neřeší.
Dozvědět se o školení více

Realita

Jak jsme zjistili, řada z Vás používá nějakou kombinaci těchto modelů. Endodontické ošetření bývá nejčastěji účtováno (dle modelu ZP) za jednotlivé kořenové kanálky. Tomu bývá zvlášť dopočten koferdam, MTA, příplatek na použití mikroskopu… Opravdu Vám každý kořenový kanálek trvá stejně dlouho? Není tříkořenový zub podobně náročný jako dvou? Víte přesně, kolik kanálků zub bude mít? Co když dva kanálky spojíte v jeden (naúčtujete ale samozřejmě oba dva a na výsledném RTG bude viditelný samozřejmě jen jeden)?

Co se nám osvědčilo

Během let jsme na vlastní kůži i kůži peněženek našich pacientů vyzkoušeli několik modelů pro účtování re/endodontického ošetření. Náš současný model vychází z rozdělení re/endodontických výkonů do několika skupin dle potřebného času (náročnosti).

Jak tento model ve Vaší praxi nastavit?

  1. Sledujte několik měsíců čas, který jednotlivým endodontickým výkonům věnujete. Přidejte poznámky, o jaký výkon se jednalo.
  2. Sestavte si dle Vašeho zjištění několik skupin výkonů a pro ně nastavte průměrný zjištěný čas.
  3. Do výkonů případně přidejte cenově významný přímo použitý materiál (NiTi nástroje, čepy, …). Při změnách cen dodavatelů nebo DPH můžete okamžitě změnit cenu ošetření, nebudete muset čekat, co s tím za čas (třeba za rok a spíše i déle) udělá „minutová sazba“.
  4. Jestliže váháte, do kalkulace dejte vždy vyšší částku (složitější výkon) a následně účtujte samozřejmě dle reálného stavu.
  5. Specifika jednotlivých výkonů (MTA, apod.) můžete vždy k ceně výkonu dopočítat – v kalkulaci a reálně.
  6. Na průměrný nastavený čas dle bodu 2. vždy objednávejte pacienty. To je zpětná kontrola, že je vše v pořádku.

Zaujala Vás problematika cen nejen v endodoncii?

Moderní endodontické ošetření je časově náročný výkon, který je spjatý s použitým mnohé techniky. To s sebou přináší náklady, které se přenesou do ceny endodontického ošetření. Úkolem zubního lékaře je tedy nejen kvalitní endodontické ošetření provést, ale „chtě nechtě“ ho umět prodat.

Více informací o školení Marketingu a managementu v endodoncii

Vy jste ale v první řadě lékaři, jejichž cílem je odbornost na poli medicíny. Informace z oblasti řízení a marketingu zubní ordinace se můžete dozvědět jen z několika málo článků, které jsou ale obvykle mimo realitu běžné zubní ordinace. Co Vám naše školení nabídne?

  • Provedeme důkladnou analýzu stávajích procesů na Vašem pracovišti a doporučíme kroky ke změně
  • Dozvíte se, podle čeho a jak se rozhoduje pacient
  • Zjistíte, jak důležitá je cena ošetření a jaká by měla být
  • Doporučíme, co by měly obsahovat webové stránky Vašeho pracoviště
  • Získané informace ihned aplikujete pro potřeby své praxe
  • Uvitíte spoustu příkladů, čeho se vyvarovat a kde se inspirovat